Constructia si reconstructia echipei de vanzari

E vina mea pentru că am muncit prea puțin si nu am fost suficient de convingator!

De fapt cine are nevoie de consultanță in vânzari?

Construcția si reconstrucția de forțe de vânzări este o activitate frumoasă ,intensă și necesară oricărei afaceri!Totul devine si mai interesant când competiția se intensifică,prețurile scad la concurență și diferențiatorii se atenuează dar …oamenii de vânzari intră în scenă și prin experiența memorabilia oferită clienților și datorită a puterii de convingere si relaționare umană reușesc sa atingă performanțele de vânzări cerute!

Ups dar ce se intâmpla când oamenii de vânzări intră in scenă dar nu joacă bine rolul pe care îl au de jucat?

Ce se intâmplă când prestația oamenilor de vânzare nu transmite emoție ci doar informație? Ce se intâmplă când oamenii de vânzări nu fac diferența in modul in care potențialii clienti gândesc sau simt despre ceea ce ei promovează mai ales când alți diferențiatori de brand sau organizație nu mai exista sau nu mai funcționează?

Ce se întămpla când totul devine tranzacțional in fața clienților, totul se limitează doar la preț si calitatea si beneficiile si valorile suplimentare ale produselor si serviciilor firmei respective nu mai sunt explicate si vândute clienților?

Evident cifrele de vânzări scad, panica se raspîndește și acționarii intervin sau managementul superior intervin si cer un plan de masuri imediate!Am vazut și trait deja acest scenariu de mai multe ori si in calitate de angajat si de consultant!

Am observat deja ca oamenii de business din Romania incep din ce in ce mai mult sa realizeze dupa fenomenul de criză financiară ,că rezultate diferite se pot obtine numai printr-o gândire diferită si un mod de a acționa diferit!E nevoie de noi strategii de vănzare , de o noua mentalitate , de noi manageri ,de noi oamenii de vănzare!Vremuri noi cer deci oameni noi , o nouă viziune si o nouă abordare mentală proaspată.

Soluția este ajutorul extern si consultanța specializată

De fiecare dată când e nevoie de construit o noua echipa de vanzări sau e nevoie de o noua abordare de atac in piață, un nou segment de clienți, o noua metoda de vânzare e nevoie de expertiză, de viteză de execuție.E nevoie de cineva care să insufle bine și repede incredere și sa injectezeze cunoștinte, metode noi și un val de energie si entuziasm in organizația si echipa de vânzări cu pricina.

Aici intervine practic valoarea consultantului extern cu experiență si practică diversă, a activității de consultanță si management in execuție de business!Consultă,se dă un diagnostic , se prescrie un tratament si se aplică tratamentul respectiv pentru a dezvolta o Forță Sănătoasă de Vânzare!

Schimbarea in vremuri dificile , construcția sau reconstrucția de echipe de vânzări se implementează cel mai repede și sănătos de cineva cu forțe proaspete ,mentalitate si viziune asupra realității proaspete!Acest lucru este ușor de ințeles de catre un General Manager sau Președinte insă foarte greu de către un director de vânzări care are de apărat o poziție o reputație si binenteles se ferește de un target crescut de vânzări pentru că cineva spune ca se poate mai bine de atât!...Dar binențeles de vină sunt întotdeauna clienții sau piata niciodată oamenii de vânzări!Ați auzit vreodata un om de vânzări sa spună :E vina mea pentru că am muncit prea puțin si nu am fost suficient de convingator!? Ați auzit vreodată un manager de vânzari sa spună ca e vina echipei lui sau a lui pentru slaba performanță?Mai rar!

Ai sau nu o forța de vânzare?

Vă recomand sa va testați echipa de vânzări printr un mistery shopping cu o întrebare cheie!

De ce să cumpăr de la tine în loc de competitorul tău?

Cu această întrebare testezi orice echipă de vânzare dacă este profesionistă , daca este o forță de vânzare sau doar un department de vânzare!

Testezi practic competența de leadership a managerul echipei respective de vânzari!Dacă există un răspuns clar puternic exprimat în care omul de vânzare își pune obrazul la bătaie ca evidența in fața clientului , dacă vorbește cu mîndrie despre organizația pe care o reprezintă si daca transfera emoție si nu doar informație potențialului client atunci ai o forța de vânzare si un manager de vânzari competent!Dacă nu, ai gasit o echipă de vânzari depașită,obosită și un manager de vânzari incompetent!Dacă ai facut această constatare apare imediat următoarea întrebare!

Ai sau nu manageri buni de vânzări?

Realitatea Echipelor de Vânzări:Peștele de la cap se strică!

Oare de ce tot timpul sunt disponibile foarte multe joburi in vânzări? Pe Google dacă tastezi Sales Jobs apare cu 1,5 miliarde de rezultate.Dacă tastezi joburi in vânzări in Romania apar 19 milioane de rezultate fata de 3 sau 4 milioane de rezultate dacă tastezi joburi in sănatate sau agricultură!

Deci oamenii de vânzări sunt foarte căutați dar în același timp nici nu rezistă mult intr-un loc!Surprinzător e că unii oameni de vanzari deși uneori nu au succes intr-o industrie sau firmă pleacă și tot pe joburi de vănzări se angajează!Dacă ii intrebi de ce ,binențeles că dau vina pe client ,pe managerul lor pe firma etc numai pe ei nu! Oare de ce?

Surpinzător e ca există și o mulțime de firme de training care in 2 sau 3 zile transferă o mulțime de cunoștințe si tehnici de vânzare!Ce se intămplă ar trebui sa avem numai oameni buni de vânzări nu-i așa?Si totuși apare rulajul de personal si iar e nevoie de training!

Dacă îi întrebi pe managerii de vânzări ce se întămpla in 90% din situații invariabil oamenii de vânzări sunt de vina!Eu le spun dar ei refuză sa facă!Dacă îi iei la bani mărunti via a vis de planul de acțiuni întreprins cu oamenii lor ca să le ridice moralul si competențele de convingere si relaționare surpriză ,surpriză, cel mult o să aflați ca i-au trimis la un curs acum câteva luni de zile!Aici e aici!

Vă recomand 3 întrebări cheie pentru evaluarea manageriilor de vânzări!

  1. Ai fost la cursul de vânzări impreuna cu oamenii tăi?

  2. Care este planul de acțiuni si câta practică si exerciții de simulare a realității a facut cu oamenii din echipă pentru a se asigura că practică competențele de persuasiune si relaționare umană învățate la curs?

  3. Cât de mult coaching si exemplu personal există si cum anume concret ,pentru a construi o optică mentală puternică si pozitivă in mintea oamenilor săi?


 

Experiența de 20 de ani de zile in acest domeniu mi-a arătat ca invariabil de fiecare dată când o echipa de vânzări merge bine merge datorită leaderului ei!O echipă de vânzări este o echipă de luptători care pleacă la război cu piața cu competiția. Ca în orice luptă esentiale sunt curajul, determinarea de a învinge si binenteles o strategie buna de atac care sa țina cont de realitatea de business.Acestea se insuflă , se construiesc si se transmit zilnic in mod direct si prin exemplu personal de la leaderul echipei respective!

Nimeni nu poate lupta si nimeni nu poate fii invingător fără o cauză bună, fără să înțeleagă care este rostul lui in lupta respectivă, fără să creadă in victorie si fără să știe cum și cu ce să lupte!

Fii constient :

Oamenii tăi luptă cu curaj,determinare si inteligență sau …doar prezinta niște informații făra culoare si semnificație?

Aici putem face noi diferența!

Data: 09.04.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT