B2B: Sales model vs Business Model

B2B: Sales model vs Business Model

Ceea ce avem mai de pret este Timpul!Cum il petrecem mai productiv in B2B?

Cele mai des intalnite “povesti “de business din care trebuie sa invatam sunt urmatoarele:

  1. Firma B2B care a investit atat de mult in achizitia de clienti mari din piata incat genereaza o rata de profit mica, pierderi pe anumiti clienti si astfel ramane fara resurse pentru a investi si dezvolta o forta de vanzari pentru celelalte segmente mai profitabile din piata .Se pierde timp pretios in defavoarea competitorilor care intra deja pe aceste segmente de piata.
  2. Firma B2B care prinde unul sau doi clienti mari profitabili unde se cereau solutii dedicate. Trec astfel ani de zile in care sunt concentrati pe servirea acestora.Piata se schimba, vin jucatori mari care investind in structura,infrastrucura si solutii IT duc business-ul la alt nivel de excelenta si de productivitate.Printr-o pozitionare de pret super competitiva fura clientii mari deserviti cu greu ani de zile.Peste 50% din business-ul firmei initiale dispare, neexistand un portofoliu echilibrat de clienti.

In ambele cazuri de mai sus exista o concentrare maxima pe obiective pe termen scurt si nicio strategie pe termen lung!

Care sunt deci prioritatile in B2B?

In business-urile B2B intotdeauna se analizeaza piata potentiala ,se imparte in cele trei segmente Clienti Mari,Clienti medii si Mici ( Corporate, SME & SOHO) ,se dimensioneaza pietele si apoi se analizeaza competitia si cum se descurca aceasta pe cele trei segmente, cum se ia decizia si mai ales cu ce pozitionare sau diferentiatori se concureaza?

De fiecare data cand nu merg bine vanzarile ne intrebam:Oare fac ceilalti ceva mai bine decat noi?

Oare au un model de business mai eficient, au diferentiatori mai puternici, au costuri mai mici, lucreaza la negru?

De fiecare data se cauta raspunsul in afara organizatiei proprii , ceilalti sunt de vina de fiecare data! Oamenii din vanzari cer preturi caci ,spun ei, ceilalti au preturi mai mici ! Ceilalti  au achizitii mai bune si costuri mai mici…faceti ceva!Departamentul de vanzari este numeros si are si o voce puternica in organizatie , usor te poate influenta mai ales ca membru in echipa de management.

Din experienta ultimelor 3 proiecte de B2B pot sa trag urmatoarea concluzie.

  • Pe segmentul de corporate din piata intr-adevar Modelul de Business poate face diferenta ca structura,infrastructura, resurse financiare si de IT si deci prin economie de scara si de scop. O firma mica ,medie greu poate concura acolo ca resurse de capital de lucru si resurse administrative pentru contracte si solutii mari ,complexe.

Exista totusi 2 exceptii la cele de mai sus in zona de intermedieri sau IT :

  1. La contracte mari doar de intermedieri ,unde nu sunt necesare resurse administrative de durata sau de transport,un jucator mic cu structura de costuri mica, poate face fata cu brio unei firme mari .
  2. In IT , inovatia, creativitatea si dorinta de a intra pe piata a unei firme cu oameni capabili cu solutii noi duce la preturi mult mai competitive .Mereu se schimba o parte din regulile de joc.
  • Pe segmentele de firme mici si mijlocii deja jocul de business are alte reguli. Aici deja oricine da vina pe modelul de business nu vrea decat sa-si gaseasca o scuza pentru incompetenta proprie. Aici modelul si strategia de vanzare si mai ales executia fac diferenta din plin!Aici B2B devine Oameni2Oameni si forta de vanzare face diferenta!Aveti grija ,aceste segmente sunt si cele mai mari si mai profitabile din piata!Aici  pretul nu mai conteaza atat de mult!Aici oamenii de vanzari fac diferenta!

Este deci de preferat sa petreci mai intai timp ca sa te stabilizezi si sa ai o executie foarte buna a strategiei de vanzari pe segmentele mici si mijlocii ,largi si profitabile, inainte sa te dezvolti mult si prima oara pe segmentele de clienti mari pretentiosi, cu risk mare de business si costuri mari de mentinere!Iar aici trebuie investit in STRATEGIE & EXECUTIE DE VANZARI!

Te-ai gandit vreodata sa faci o evaluare a modelului de vanzare si a modelului de business in afacerea ta?

Te-ai gandit vreodata sa faci o evaluare a competentelor echipei de management si a oamenilor de vanzari?

Te-ai gandit vreodata daca oamenii tai de vanzari stiu la ce sa spuna NU?

Oamenii dintr-o firma cu o strategie bine adaptata la piata si executata stiu la ce sa spuna NU!

Gabriel Muresanu – Consultanta de business – Strategie & Executie de Business

www.gabrielmuresanu.ro

Data: 28.05.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT