Tehnologia povestita unui Director General

Dupa 25 de ani de tranzitie la economia de piata vedem deja semne de consolidare, standardizare si maturizare in multe industrii!Fortele din spatele acetui process sunt fie legate de puterea capitalului celor mai competitivi si performanti din piata fie a fondurilor de investitii care ii cumpara pe cei mai slabi jucatori, fie legate de forta tehnologiei si a internetului ce amplifica circulatia si transparentizarea informatiei in piata fie actioneaza ca forta distructiva pentru modelele invechite de business prin implementarea de sisteme si solutii IT virtuale ce permit cresterea de scalabilitate,productivitate si eficienta in procese, control activitati si optimizari de costuri.

Felul in care se face advertising , felul  in care firmele se promoveaza , metodele de vanzari au evolutat si ele odata cu educarea pietei.Cel mai bun exemplu de schimbare in acest sens se afla in industria de Telecomm.

Astazi serviciile de telecomm au devenit asa zise commodity cu presiune fantastica pe scaderea de pret ,precum utilitatile :curent electric si gaz si firmele din aceasta industrie au fost fortate sa inceapa sa vanda servicii suplimentare clientilor lor: Microsoft, Google, Cloud IT etc, servicii de banking .Asadar firmele de telecomm intra in industria de IT si banking. Acest “shift”genereaza o schimbare de 180 de grade a sistemelor de promovare si vanzare catre clientii potentiali. Deodata un om de vanzare din Telecomm de la doar un speech concentrat pe sistemul de comunicare intr-o firma trebuie a stie sa vorbeasca si despre management de procese de business, sisteme si interfete IT , soft ,infrastructura si managementul documentelor!WOW!

Asadar evolutia tehnologica amplifica competitia si pune presiune pe nivelul de versatilitate a metodelor si competentelor de vanzare!Deodata un om de vanzare din telecom si industria IT trebuie sa faca consultanta de business catre toate segmentele de clienti, trebuie sa traduca limbajul tehnic de IT in limbaj bazat pe sfaturi si recomandari de optimizare de procese, scalabilitate ,eficienta si optimizare de costuri ,precum si cresterea fidelizarii si a satisfactiei clientilor prin cresterea controlului informatiilor si a vitezei de rapsuns ,posibile noilor softuri si sisteme IT.

Asadar mai intai trebuie sa intelegi business ul clientului tau , sa inveti despre afacerea lui, despre procesele cheie din business, concurenta lui, experienta clientilor sau ca sa poti sa faci diferenta personalizand concret si relevant recomandarile si oferta ta de business pentru afacerea lui!

Asta suna a vanzare consultativa mai mult ca oricand, asta suna a ridicat nivel de versatilitate a echipelor de vanzari, asta suna a nivel ridicat de leadership & management de vanzari ce poate implementa programe de dezvoltare atat a competentelor clasice de vanzari , precum si programe de dezvoltare a cunostiintelor si limbajului de business pentru forta lor de vanzari!

Asta suna a CEO LEVEL sales!Vanzare la nivel de Director General , vanzare la nivel de consiliu de administratie unde trebuie traduse ,interpretate si personalizate solutiile de soft,infrastructura,Mirosoft,Google, in beneficii si valoare adaugata de business!Acestea fiind un mijloc nu un scop in sine pentru business ul respectiv!

Claritatea , persuasiunea si puterea de personalizare si exemplificare a beneficilor date de tehnologia din ce in ce mai avansata devine deja o poveste greu de compus  si transmis!Dar ca o poveste bine gandita si spusa de un povestitor in care tabloul este construit cu maiestrie ,culoare ,dialog si emotie te transpune in alta lume , te face sa vizualizezi si sa simti lucruri diferite , noi pe care incepi sa le intelegi , sa le doresti!

Marea majoritate a Directorilor Generali au nevoie de aceasta consultanta pentru a intra in lumea tehnologiei si a noilor modele de business ce aceasta le poate dezvolta!

Paradoxul este insa ca atunci cand un General Manager stie ce sa ceara unui IT Manager din noile tehnologii legate de soft,managementul informatiei si infrastructuraIT ,acesta s-ar putea sa-si vada jobul amenintat sau schimbat.Asta deoarece prin implementarea noilor modele de business bazate pe noul soft si infrastructura IT , competentele si executia zilnica in mare parte se transfera ,se externalizeaza la firmele respective specializate de soft,infrastructura si managementul informatiei in sisteme tip cloud.

Este echipa ta de vanzari pregatita sa implementeze metode de vanzari consultative de sus in jos, de la Director General in jos in organizatie? Testul este simplu!Verifica ce speech si pozitionare au serviciile tale printr-un mystery shopping?Se prezinta detalii tehnice, se prezinta niste informatii concentrate pe produs sau se promoveaza si se povesteste despre beneficii si noi modele de business, productivitate si competitivitate cu exemple si personalizari?!

Astazi nu mai este suficient un training de competente de vanzari, e nevoie de oameni cu gandire si intelegere de business!De programe de dezvoltare competente si intelegere a functionarii unui business!

Invata sa spui Povestea Tehnologiei , a noilor modele de business cu o noua economie de scara si scop , povestea noilor modele financiare de acces la noile tehnologii ca pentru un Director General nu pentru un Director de IT si noile oportunitati de business se vor contura vertiginous, sau …altcineva va spune povestea mai bine in locul tau!

Cine o va spune bine primul va castiga Time to Market si o baza de clienti fideli si securizati pe termen lung deoarece odata spusa, implementarea contractelor se va face pe minim 2 sau 3 ani de zile!

Te-ai intrebat ce fel de Poveste spun oamenii tai de vanzari catre un Director General???

Sunt capabili oamenii tai de vanzari sa spuna POVESTEA TEHNOLOGIEI in mod clar si convingator catre un Director General?

www.gabrielmuresanu.ro

www.awareness.ro

Data: 31.08.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT