Tehnologia este doar un mijloc nu un scop în sine!

Îmi aduc aminte de o prezentare a unui tânăr reprezentant al unei renumite firme internaționale despre aplicațiile lor de B2B bazate pe noile tehnologii de cloud computing în fața unei audiențe formate numai din persoane de decizie de la mai multe firme din București!Nu mai mult de un an în urmă!

Era îndrăgostit de subiect și de tehnologia în sine!

Îmi aduc aminte cum povestea despre tehnologie și despre caracteristicile ei dar nu vorbea deloc despre cum acea tehnologie mă va ajuta în activitatea mea.Pentru câteva momente am crezut că este vina mea că nu înțeleg imediat conexiunile cu business ul meu și că dacă aș fi fost un manager mai bun ar fi trebuit să-mi dau seama deja.

M-am liniștit instantaneu când am văzut că și ceilalți invitați erau la fel de dezorientați ca și mine. Nimeni nu era comfortabil să pună întrebări  simple sau stupide  de teamă să nu se facă de râs și să-și afecteze brandul personal arătînd că nu știu mai nimic despre noile tehnologii! Se purtau teatral ca și cum știau totul despre subiect!

Îmi place tehnologia dar nu sunt îndragostit de ea!Prima întrebare care îmi vine în minte este :Cum această tehnologie mă va ajuta să devin mai eficient , să mă bucur mai mult de timpul meu, de afacerea mea și de viața mea?! Sau mă întreb cum o să mă ajute să fac mai bună viața angajațiilor sau a clienților mei și nu invers!?Tehnologia ar trebui să ne dea mai mult timp liber , libertate de alegere și de mișcare! Tehnologia nu ar trebui să ne consume din timp!

Mereu trebuie să ne întrebam , de ce am nevoie de ea?? La ce ne servește tehnologia?Sau noi o servim pe ea?  Cât de mult devenim dependenți de ea? Am realizat din nou că puterea de a conștientiza modul în care ne influențează lucurile din jur ,este secretul păstrării controlului ,al echilibrului. Din fericire sau nefericire încă nu am raspunsul! Identitatea noastră , felul nostru de a percepe timpul și spațiul este deja influențată și controlată de tehnologie în fiecare zi mai mult decât realizăm!Frumusețea este că odată ce realizezi acest aspect capeți deja puterea de a te elibera de ea!Poți deja să-ți impui să nu te mai uiți atât de des la telefonul mobil de exemplu!

După ce am analizat mai mult această experiență am înțeles ce lecție trebuie să învăț din ea!Am înțeles că deși tânărul respectiv nu îmi explica suficient de clar beneficiile de business, suficient de real cu exemple despre cum acea tehnologie mi-ar fi crescut productivitatea sau viteza de răspuns la cererile clienților sau la mișcările competiției etc, am realizat că eu sunt cel responsabil să mă educ cu posibilitățiile și potențialul noilor tehnologii!Am realizat că este responsabilitatea mea să pun întrebări fie că sunt deștepte sau stupide ca să înțeleg,fără să-mi fie teamă că mă fac de râs,noile oportunități sau amenințări ale noilor tehnologii!Am raealizat că acestea nu mai sunt doar responsabilitatea departamentului de IT , tehnologia afectează deja și este prezentă în toate departamentele unui business și aceasta trebuie să fie cerută,dezvoltată și implementată de un manager de business nu numai de un IT manager! Am realizat că în mod proactiv trebuie să facem echipă cu colegii din IT și pentru a ne educa dar și pentru a realiza împreună ce potențiale schimbări sunt necesare pentru a îmbunătății eficiența modelului de business ,ca sisteme și strategie de IT chiar dacă asta însemnă schimbări și lipsă de comfort!

Din reacția mea și a colegilor de masă de la prezentarea cu pricina am realizat că managerii de business nu înțeleg încă toate implicațiile și beneficiile noilor tehnologii de cloud computing. Din ce am observat managerii de IT sunt reticienți la schimbare chiar când beneficiile sunt evidente din punct de vedere siguranță și scalabilitate model de business , deoarece refuză schimbarea , scoaterea din zona de comfort a vechilor tehnologii și infrastructure și de multe ori a comfortului data de relația cu vechii furnizori!

Noile tehnologii de cloud computing deschid o nouă lume de business, o lume cu agilitate și flexibilitate crescută în fața competiției și a modului de utilizare a resurselor!În aceste momente datorită economiei de scară și scop a acestor noi tehnologii pentru construcția  sistemelor de IT, firmele mici și mijlocii pot accesa și folosi pentru eficientizarea activității lor sistemele de ultima generație de aplicații și infrastructură IT de care până de curand se bucurau doar firmele mari,internaționale.

Tehnologiile de cloud computing au fost lansate acum ani buni de zile cam odată cu noua criză economică 2008-2010.Noul val de beneficii de business și de educare asupra acestora a ajuns în sfârșit și în Romania la un nivel ridicat, unde este așteptată o creștere de dublu digiti de la an la an.

Cu toate acestea încă marii jucători internaționali depun eforturi semnficative în aș educa partenerii de distribuție și în a-i învăța cum să vândă aceste servicii către managerii de business , către persoanele de decizie din noile segmente de piață targetate.De ce totuși aceste beneficii se înțeleg atât de greu , de ce e atât de greu să vinzi astfel de servicii de cloud computing?

Răspunsul este simplu! Lipsă de încredere, aversiune față de riscuri noi legate de continuitatea și securitatea business ului!Beneficiile cheie ,creșterea de productitivtate, acces la soluții superioare IT de management de business, scalabilitate, viteză și flexibilitate în situații de schimbări bruște de business, transformarea resurselor financiare de capex one time în opex  întins pe 3 ani de zile, sunt paralizate sau mai bine zis estompate de lipsa de încredere în oameni ,în organizații, și lipsa de înțelegere a noilor sisteme de securitate a informației și de infrastructură IT!

Încrederea și înțelegerea nu se vând ele se câștigă, se construiesc!E nevoie de un altfel de model de vânzare ca să poți câștiga încrederea clienților tăi în oamenii tăi, în organizația ta , în soluția și sistemele tale tehnologice!

Iar câștigarea încrederii în perioadă de criză ecomonică e cu atât mai grea!

Totul se reduce în cele din urmă la a înțelege aceste noi tehnologii și cum te pot ajuta ele în optimizarea afacerii tale,  viteză,flexibilitate,scalabilitate, eliberare de cash pentru operațiuni. Dar ca să înțelegi aceste lucruri totul depinde de cât de capabili sunt consultanții de vânzări să-ți câștige încrderea și să-ți explice și personaliza aceste beneficii pentru afacerea ta!Cât de capabili sunt să-ți împărtășească din expertiza și experiența lor în alte industrii și cu alți clienți, cât de bine îți vor câștiga încrederea pentru un parteneriat pe termen lung cu organizația și cultura de organizație pe care o reprezintă!

În vânzarea de tehnologie IT în B2B în continuare oamenii sunt cei care fac diferența!Aici nu se vinde doar o tehnologie ci un parteneriat între două organizații , între două echipe de oameni care trebuie să capete ÎNCREDERE unii în ceilalți!

De la modul de gândire al managementului pleacă totul și în această execuție de vânzare !

Tehnologia este doar un mijloc nu un scop în sine!

www.gabrielmuresanu.ro 

 

 

Data: 04.10.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT