Haideți să investim în oameni și calitate

Haideți să investim în oameni și calitate

Cu cât competiția crește într-o industrie, cu atat apare tendința de a oferi cât mai multă valoare către client și scad șansele de a face bani din business-ul respectiv! La polul opus, cu cât un business se diferențiază mai mult, cu atat mai mult se îndreaptă către monopol, apare tendința de maximizare a profitului din acel business, prețurile cresc și valoarea oferită catre client scade! Motivația este mare, asadar, pentru a inova tehnologii, brevete, și pentru a ajunge să te poti bucura de statutul de monopol!

In teorie, echilibrul perfect este ca cererea din piață să fie satisfacută de oferta firmelor din piață! Dar în acest echilibru orice competitior îți poate lua locul oricând! Competiția este sănătoasă pentru clientul final și paguboasă pentru orice business. În timp, tot clientul începe să piardă deoarece firmele încep să sacrifice din calitate, din valoarea oferită clienților pentru a supraviețui. Se vede asta deja la noi în piață dupa doar 25 de ai de economie liberă! J Practic, în timp, totul se schimbă ciclic și pe rând toată lumea are de pierdut. L Dacă nu se păstrează sau nu se cere un standard de calitate, toată lumea are de pierdut deoarece în piață se poartă bătălii fără valoare, nerealiste și nesustenabile!

Se spune că firmele se pot diferenția fie prin Inovație, fie prin excelență operațională, fie prin calitatea relației cu clienții săi, fie prin toate la un loc, mai nou prin intermediul internetului!Cu cât firmele se diferențiază mai mult prin inovație și excelență operațională sustenabile în timp, cu atât mai mult speră să genereaze cerere de piață fără să depună un efort mare în rolul de distribuție și vânzare pentru a convinge piața să cumpere! Toți vor să atragă doar prin elementul de diferențiere ori prin preț!

Firmele care se bucură de creativitate și inovație încep astfel să nu mai pună preț prea mare pe rolul departamentului de vânzare , merg pe premiza că produsul sau serviciul se vinde de la sine deoarece este cel mai bun sau singurul din piață. Așa am văzut multe firme de IT inovative concentrate prea mult pe tehnologie si pe produse, dar nu investesc în distribuție și promovare! Greșit! În timp se obstrucționează singuri deoarece totul devine prea complicat , prea elitist pentru clienți să înteleagă concret ce beneficii pot avea!

Cu cât diferențiatorii se estompează sau sunt greu de înțeles, cu atât mai mult clienții trebuie educați să înțeleagă soluțiile și serviciile unei firme și cu atât mai mult calitatea interacțiunii și a comunicării umane între omul de vânzare și client crește în importanță. Cu toate acestea, în ultima perioadă, mai toate firmele au început să neglijeze rolul interacțiunii umane în procesul de vânzare tocmai din cauza concentrării pe evoluția tehnologică și pe tehnologie în sine!

Criza economică și evoluția tehnologică au creat o tendință greșită în a investi DOAR în automatizare și sisteme IT și a nu mai investi în oameni și dezvoltarea lor! Total greșit!

Era INFORMAȚIEI înseamnă ca toți cei care au o ofertă și cei care au o cerere sunt mult mai ușor de găsit și comunică mai ușor , se educă unii pe alții repede asupra scenariilor posibile! Informația circulă prin intermediul vizual și auditiv prin internet! Deci cine devine cât mai priceput la fabricarea mesajului vizual și auditiv încat să capteze atenția, interesul și curiozitatea în acest mediu își crește șansele de reușită! Aici în primă fază nu mai este vânzătorul cel care transmite informația ci departamentul de marketing prin campaniile online!

Cu cât concurența este mai mare pe același volum de cerere din piață, cu atât rolul de marketing și de vânzare al organizației crește în importanță mai ales când nu există o diferențiere clară în afară de brand a produselor și serviciilor respective! Totul e bine și frumos atâta timp cât industria este în primele faze de dezvoltare.

Odată ce piața se maturizează accelerat în era informației, clienții sunt educați și informați și piața oferă diferite alternative prin concurenții existenți!Realitatea însă e că mulți promit puțini livrează! Apare aici un lucru interesant, după toată investiția facută în mediul virtual pentru a genera business nou. Din cauza neîncrederii în promisiunile multiple, clienți potențiali cer interacțiunea tot de la om la om! Deși toată lumea îsi dorește automatizarea proceselor de vânzare și eliminarea interacțiunii de la om la om, acest lucru este foarte greu de realizat mai ales la produse și servicii complexe sau de valoare medie spre mare.

Astfel, în vânzarea B2B în era informației, comunicarea de la om la om devine, de fapt, și mai importantă! Oamenii sunt inundați de informatii ce ajung sa devina zgomot de la un nivel încolo! Oamenii devin neîncrezători , confuzi și reticienți la ce se întâmplă în jurul lor! Nivelul de încredere este scăzut! Totul trebuie verificat! Apare astfel un efort suplimentar în comunicare ,ce trebuie depus pentru a educa, pentru a personaliza, pentru a identifica și trece peste barierele procesului de vânzare. Efortul de convingere trebuie să fie mult mai bine canalizat către persoanele de decizie , mesajul trebuie să fie mult mai bine conceput , explicat ,personalizat și demonstrat pentru a convinge asupra beneficiilor luării unei decizii!

Cu toate acestea ce se întămplă ,de fapt, în mediul de business actual???

Din dorința de a reduce costurile , se face compromis în procesul de recrutare și de dezvoltare al oamenilor de vânzări, se fac tăieri de salarii și de comisioane, oamenii se concentrează numai pe preț ba să-l crească acolo unde se poate fără să informeze clienții, ba să-l scadă ca să poată să câștige clienți noi!

 Apare astfel o deteriorare a eticii de business, deciziile se iau după interese colaterale sau de termen scurt ,apare o deteriorare a motivației oamenilor de vânzări  care capătă atitudinea : „Voi vă faceți că mă plătiți eu mă fac că muncesc.”

Asistăm la o concentrare mare pe automatizare, pe dorința de a face doar tranzacții în mediul online ceea ce poate duce în timp la o răceală în relația cu clienții în general.

Firmele nu mai au răbdare să construiască echipe propriinde vânzări, caută să vândă numai prin parteneri,  pentru a avea numai costuri variabile de vânzare și în plus caută să vândă o gramadă de alte noi produse și servicii în plus pe baza lor de clienți  fără să sincronizeze suficient de bine procesele de vânzare cu aceste noi obiective! Efectele negative care apar sunt legate de calitatea interacțiunii și a experienței clienților. Acestea sunt astăzi pe ultimul loc în filozofia de business și implicit în procesul de vânzare.Din păcate sunt pe ultimmul loc și în criteriile de selecție ale clienților! Mediocritatea este, din pacate, deja stare de fapt!

Realitatea este alta însă:

  • Tehnologia trebuie să facă echipă bună cu oamenii!Nu se povestește singură!
  • Clienți loiali și multumiti nu poți să ai dacă ai angajați neloiali, demotivați și nepregătiți
  • ÎNCREDEREA clienților este câștigată de calitate și de oameni!

Haideți să investim în oameni, în calitate!

www.gabrielmuresanu.ro

 

 

 

 

 

 

 

Data: 28.10.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT