Elemente esentiale stiute dar uitate

De cand am auzit sintagma “Economia in slujba societății sau societatea in slujba economie?” mi-a rămas intiparita in minte! Cu alte cuvinte cine este pe primul loc ?Cine este scop si cine mijloc?

Economia in slujba oamenilor sau oamenii in slujba societații? Dar oare de ce a aparut in primul rand aceasta intrebare?Cred ca a apărut atunci cand opinia publică a sesizat ca sunt afaceri sau decizii luate,legi influentate de mediul de afaceri care nu vin in sprijinul societății ,al oamenilor

Evident e clar pentru oricine ca de fapt trebuie sa fie economia in slujba oamenilor si nu oamenii in slujba economiei!Afacerile in slujba oamenilor ,oamenii de vanzari in slujba oamenilor si nu invers!

Acest principiu trebuie asadar urmat in fiecare proces de vanzare ,in fiecare interactiune cu potentialii clienti!Un om de vanzare trebuie sa exprime direct si sincer dorinta de a ajuta,sprijini, de a veni in sprijinul omului cu care vorbeste!

Totusi in realitate ce se intâmpla?...Suntem de la firma X ...avem si noi o oferta!sau suntem de la firma Y vrem si noi sa discutam despre o colaborare ..., Suntem de la firma W ...nu v-ar interesa un/o ....? Avem sa va oferim x,y ,z ...!Deci mai mult se vorbeste despre cine suntem noi cei care contactam potentialul client nu despre ceea ce putem face pentru el, il lasam pe acesta singur sa deduca daca are ceva de câstigat sau nu!?

De fapt un vânzător trebuie sa-l facă pe omul cu care vorbeste sa inteleagă si sa simtă binele de care se va bucura odată ce va fi posesor al bunului/serviciului pe care il promovează.El trebuie sa controleze perceptia asupra informatiei pe care clientul o va primi , semnificatia in mintea clientului, a binelui pe care clientul il va percepe sau nu!

Omul de vănzare este un mesager .Are un mesaj din partea cuiva,a organizatiei, catre potentialul client!Deci este evident si logic ca nimeni nu o sa creada in mesajul meu daca nu o sa creadă in mine ca mesager si in buna mea intentie si in organizatia pe care o reprezint,fara sa creada ca eu cred cu desăvarsire in organizatia respectiva si ceea ce promovează aceasta!

Deci de fapt e vorba mai mult de sinceritate,integritate ,umanitate si credinta si putere de exprimare a unor beneficii clare pentru omul cu care vorbesc.Asta isi doreste orice om!Isi doreste sa aibe incredere, sa vada ca este rescpectat si tratat cu sinceritate si compasiune!

Modul in care faci asta ca om de vanzare face diferenta si aduce toata frumusetea si satisfactia n aceasta meserie!Eu omul de vânzare sunt de fapt un artist direct responsabil de imaginea pe care o construiesc in mintea omului cu care vorbesc , de cat de clare sunt acolo personajele principlale eu , organizatia si beneficiile pe care le pot aduce si mai ales a emotiilor pe care oamenii le traiesc datorita mie!Am o putere mare si deci o responsabilitate si mai mare!

Dar ce se intampla de fapt de cele mai multe ori in realitate in cele mai multe departamente de vanzari?Abordare emotionala,umana sau tranzactionala? Din ce am observat de cele mai multe ori orientarea oamenilor de vanzari este mai mult tranzactionala ,fara implicare personala!...Am o oferta, Vrem sa vorbim despre o colaborare , Nu v-ar interesa ..., in loc sa existe o exprimare directa legata de intentia abordarii respective ,a bunei intentii, a abordarii umane ca de exemplu: !”Vrem sa venim in sprijinul Dvs, Vrem sa vă bucurati de noile servicii, Vrem să venim cu o surpriza placuta

Ca sa ma apropii de un om procesul meu de convingere trebuie sa se bazeze deci mai mult pe abordarea umană directa in care se tine cont de toate etapele de obtinere a increderii !

  1. increderea in mine ca om,

  2. Increderea in organizatia pe care o reprezint

  3. Increderea in beneficiile pe care le promovez

Pe scurt eu sunt un om sincer si bine intentionat, din partea unei organzatii care este tot bine intentionata si de incredere cu evidențele necesare de clienti multumiti si sunt mandru de organizatia mea!Am un set de beneficii de pare te poti bucura, sigur o sa fii multumit!Ai incredere in mine!

Implicarea emotionala si punerea in scena a propriei persoane nu e usoara decat decat daca exista autenticitate ,sinceritatesi incredere via a vis de rol si lucrurile promovate!

Toti ne dorim sinceritate,incredere,compasiune,entuziasm si bucurie de viata!Cand intalnim o astfel de persoana care transmite aceste emotii ne simtim foarte bine langa ea deoarece ne dorim si noi sa fim asa.Asa isi doresc si clientii nostri clipa de clipa fie ca ei costientizeaza acest lucru sau nu!?

Din pacate am vazut ca se uita in foarte multe organizatii sa se transmita o filozofie clara vis a vis de clienti!Am uitat sa le transmitem oamenilor de vanzari ca afacerile se fac nu numai ca sa existe profit ci se fac pentru a satisface nevoile si cerintele unor oameni!Profitul este un efect final pozitiv daca clientii se simt bine si sunt multumiti si impăcati cu decizia de cumparare facută!

Deci adevarul si increderea stau la baza oricarui proces de vanzare de succes!Oamenii de vanzari care se concentreza pe aceste doua aspecte esentiale nu mai au nici o problema de curaj si determinare in a promova produsele si serviciile organizatiei lui!

Ei inteleg care este esenta rolului lor si o traiesc clipa de clipa!De a face un bine si a ii ajuta pe cei din jurul lor!

Ecomonia nu merge fara oameni de vanzari si totusi oamenii de vanzari au cea mai mare instabilitate si rata de schimbare ,deoarece putini rezista mult timp.Deci e normal ca ecomonia sa aibe o rata si ciclu de instabilitate direct proportionala nu? Oamenii de vanzari au rulajul cel mai mare deoarece incep sa nu mai aibe incredere in buna lor intentie uita care este rolul lor si incep sa nu mai aibă incredere in organizatia lor si atunci perfromantele incepe sa scada vertiginos!De aceea intotdeauna oamenii noi care vin cu elan si incerdere si entuziasm in noul lor rol au rezultate mai bune decat cei vechi!Oamenii noi transmit multa incredere si entuziasm catre potentialii clienti si deci sunt mai convingatori!

Asadar economia si afacerile si deci oamenii de vanzari sunt in slujba oamenilor si nu invers!

Cel mai bun sfat deci este sa nu te mai ascunzi in spatele produsului tau , ci concentreza-te sa expui si sa te transformi in evidenta si argument de cumparare pentru clientii tai!Oamenii cumpara de la oameni !

Ai mare grija, vei transmite excat ceea ce gandesti!Vrei sa faci un bine se simte imediat la client,vrei doar sa-ți faci targetul si sa iei banii clientului el va simți imediat acest lucru si va fugi de tine!

Data: 09.04.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT