Vanzarea prin Telefon: Oportunitate sau Risc?

Îmi aduc aminte cu nostalgie de anii de lansare a telefoniei mobile in Romania 1997 ,98!Am avut șansa sa fiu al doilea angajat in departamentul de vânzare al firmei ce pe acea vreme se numea Connex și am trăit primele zile de vânzare de telefoane si abonamente de telefonie mobile!Ce mai nebunie, ce mai tevatură!Cozi in toată regula ca pe vremea comunismului insă de data aceasta de placere și din dorintă proprie nu de nevoie!Din dorința de a comunica cu alți oameni oriunde s-ar afla!

Din acel moment ,asa cum spunea CEO-ul Nokia din acea vreme,precum le era si solganul de altfel, Connecting People, oamenii aveau posibilitatea nu doar sa comunice dintr-o locatie la alta locatie ci aveau posibilitatea sa comunice de la om la om oriunde s-ar afla!Ceea ce atunci a fost o minune, un lucru extraordinar astazi este un lucru banal,normal,firesc!130% grad de penetrare a pieței cu telefoane mobile!Adica 30% din oamenii din Romania au mai mult de un telefon!!

Vă dați seama poți să iei legatura cu oricine din Romania imediat prin telefon.Trebuie doar să ai numărul si să știi ce vrei să-i spui.Ca să știi ce vrei să-i spui trebuie binețeles să ai informații despre persoana cu care vrei să vorbești!Dacă știi ce varsta are , ce venit are el sau familia lui,ce sex , și din ce zonă a țării este ,poți să începi să gândești ce anume iși doreste sau nu , ce anume i-ar place să auda sau nu de la o persoana straină care îl deranjează cu un telefon!?

Aici apare de fapt oportunitatea metodei de vanzare prin telefon!

Cu toate acestea ,departamente de vânzare prin telefon ,mai ales la operatorii de telefonie mobilă au apărut mult mai târziu aproape dupa 10 ani de zile!Oare de ce?Explicația este legată de faptul că metodele de marketing si vânzare directa si agresivă se dezvolta mai ales atunci când :

  1. Piața este matură si saturate!Clienții nu mai vin la tine trebuie sa mergi tu la ei si să-I atragi catre tine deoarece marketingul traditional nu mai functionează la fel de bine ca in momentele de crestere ale industriei respective
  2. Clienții sunt educați si informați deci accepta tranzacții prin telefon
  3. Nivelul de competitivitate este foarte mare

De aici apare de fapt frumusețea dar si dificultatea acestei metode de vânzare!Eu trebuie sa știu cu ce fel de om vorbesc ca sa stiu ce mesaj i-ar place să audă și să știu cum anume trebuie să-i transmit mesajul respectiv!

Așadar avem trei aspecte foarte importante in execuția acestui model de business foarte practicat astăzi însă de foarte puține firme cu success!

  1. Pe cine sa sun si când?

  2. De ce să-l sun?Adică,ce i-ar place sa audă de la un străin care îl deranjează cu un apel telefonic?

  3. Cum anume să-i transmit mesajul astfel incât să fie credibil si să aprinda dorința lui de cumpărare?

Însă atunci când aceasta metoda este bine calibrată si executată are cele mai mari rate de success dintre toate campaniile de direct marketing cunoscute!

În limbaj de business bine cunoscut avem deci:

  1. Profilare si targetare clienti potentiali

  2. Script de vanzare:Poziționare si design beneficii necesare luării deciziei de cumparare

  3. Puterea umana de convingere , de relaționare si persuasiune deoarece oamenii cumpara de la oameni

Comparația cea mai buna este cu cea a aratului ,semanatului si recoltatului unui ogor!Piața este ogorul ,deci trebuie să mă asigur că am teren fertil ; sământa este poziționarea si setul de beneficii clar si concis care este indus în sistemul de gândire si simțire al potențialului client si plugul care face lucrurile să se intample daca este bine ascuțit , la adâncimea care trebuie si este împins cu simț de răspundere și putere iese o recolta extraordinar de bogată!

Degeaba ai un teren fertil dacă nu ai o sămînța buna!Deageaba ai o samanta buna daca nu ai un teren fertil!Degeaba ai un teren fertil si o samanta buna daca nu ai un plug bine ascutit si pe cineva care să-l impinga cu simț de răspundere!Și să nu uitam că trebuie și arat la momentul potrivit ca să ne asigurăm că o sa avem și suficientă ploaie ca să creasca recolta căci altfel tot efortul este cheltuit in zadar!

Destul de multe lucruri de potrivit si jonglat in acelasi timp!

  1. Oportunitatea de Business a Vanzarii prin Telefon

Frumusețea este ca această metoda este controlată si proactivă , face lucrurile să se miște:

Retail

Creșterea traficului:Dacă nu îti intra oameni în magazine îi aduci tu direct prin invitații speciale și personalizate și la ce ore vrei!

Echipe de vanzari directe

Dacă oamenii tăi bine pregătiți si scumpi ,adică forta de vanzare de teren ,nu au suficient de multe întălniri cu persoane de decizie atunci 2,3 oameni buni de vanzare prin telefon care știu să treacă de secretare și să trezească interesul si curiozitatea îți asigură numarul de întălniri de care echipa ta are nevoie!

Servicii pe baza de abonament /Asigurari

Cu o echipa de 10/15 oameni accesezi toată piața de firme mici si mijlocii in maxim 1 an de zile!Piața greu de atins prin altfel de metode și odata cu aceste firme accesezi și familiile tuturor persoanelor de decizie cu care vorebești!Super tare!Ai nevoie însă de un curier capabil pe care să te bazezi!Din punct de vedere curierat piața s-a dezvoltat frumos și acum se pot gândi și executa campanii frumoase de vânzare și promovare prin telefon deoarece promisiunile facute la telefon pot fi materializate dacă ai un partener bun pe partea de curierat!

Up sell /Cross Sell & Resemnari de contacte prin telefon Baza de client proprie sau a unui partener strategic

Pentru a resemna contractele existente și a face vânzari de produse sau servicii adiționale pe o baza existentă de clienți este de fapt oportunitatea cea mai usor de capturat prin aceasta metoda de vânzare deoarece relația este deja construită și clienții mult mai educați și deschiși la noutați!Frumusetea aici este sa gasești parteneri strategici care să accepte să iți poti promva produsele pe alta baza de prospecți nu numai pe baza ta de clienți existenți!

Dezvoltarea de piețe si clienți noi sau generare de cerere de piața in industrii de nișa

Atunci când ai produse/servicii scumpe de vândut către clienți în alte orase și alte țări e nevoie de o calificare foarte bună telefonică înainte de a decide ca merită să fixezi o intâlnire fața în fața cu un potențial client.Oportunitatea de vânzare trebuie calificată foarte bine altfel costurile de deplasare,cazare și timpul pierdut pot atârna greu la cheltuielile firmei!

  1. Oportunitatea de dezvoltare in carieră a Vanzarii prin Telefon :Super Școala de vânzari!

Din cei 19 ani de cand lucrez in vânzari 6 ani sunt petrecuți cu acest tip de vanzare prin telefon!Fiecare proiect pe care l-am început, l-am început cu o mare lipsa de încredere din partea celor care investeau în dezvoltarea acetui tip de vanzare , a acestui tip de canal de vânzare!Invariabil apărea intrebarea:Dar dacă nu o sa meargă? , Invariabil apărea afirmatia: Sigur nu o sa meargă Românii nu cumpara prin telefon !Am mai încercat și am avut eșec total!

Datorită lipsei de încredere în metoda și a dificultății în execuția acestei metode de vanzare tendința este de a se angaja oameni tineri la primul job pe salarii mici pentru a nu avea costuri mari mai ales că se asteapta rate de success de vânzare mici!Vânzarea prin telefon deci devine o super Școala de Vânzari pentru mulți tineri.Datorită expunerii și experienței accumulate într-un an ,se dezvolta câți alții în sapte!Cine rezistă binențeles, deoarece nu mulți rezistă datorită ritmului cu care se sună si a presiunii psihice a refuzurilor clienților!Cei care au success si își dezvolta puterea de convingere si de realționare umana și încep să se cunoasca foarte bine pe ei ,ca oameni, au parte apoi de o super cariera în vânzari!Toți oamenii buni din Telesales ,de la toate proiectele la care am lucrat,care au fost promovați în echipele de vânzari directe au devenit acolo printre cei mai buni încă din prima luna!Fiind doar o voce la telefon se dezvoltă altfel simțurile și tot ce este legat de Eficiența,Putere de Convingere,Relaționare Umana!O super Școala de Vânzari!

  1. Riscul Vânzarii prin Telefon

Externalizarea activitații de vanzare prin telefon înainte de a calibra intern metoda

Datorită lipsei de incredere și de pricepere multe firme decid sa externalizeze din start acest tip de activitate sau să lanseze activitați pilot prin parteneri în loc să dezvolte echipe interne atașate firmei respective ca și cultura și brand!

Deoarece modelul este complex și din punct de vedere targetare piața, și din punct de vedere poziționare și din punct de vedere logistic și din punct de vedere calitate script de vânzare și putere de convingere și relationare umană, toate tentativele de externalizare sau lansare pilot prin parteneri, cunoscute de mine au eșuat sau au avut rezultate foarte slabe!Sunt destule la număr!

Astfel tot potențialul unui canal de vânzare eficient se pierde și oportunitatea de dezvoltare a firmei respective pe o noua piata sau segment de piata ramâne neexplorată!

Dacă în schimb se calibrează acest model mai întâi printr-o echipa interna din punct de vedere poziționare, rate de success , targetare piată, apoi se poate extinde foarte frumos la parteneri!Recomand aici cel putin doi ca să existe competiție și mai ales acces la metode de management al oamenilor mai profesioniste si stabile!

Arderea de oportunitati de vânzare si a oamenilor de vânzare

Dacă ai un om de vânzare neconvingător care iți arde degeaba 100 de oportunități de business nu iți e pe plac!Dacă ai un om bun care din 100 de oportunități face 5 vânzări bune deodată nu ai o problemă să-l platesti mai bine pe omul de vânzare de success!Dacă oamenii sunt platiți prea puțin pentru că nu au experiența, dacă oamenii nu sunt motivați să lupte și dacă nu sunt ajutați să se dezvolte să devină mai convingători și să se relaționeze mai bine atunci e clar că brandul tău nu este reprezentat cum trebuie și oportunitățile de vânzare se pierd și in scurt timp și oamenii iși pierd speranța și se pierd si ei , pleaca pe alte job-uri mai ușoare!

Dacă nu se atinge echilibrul între eficiența necesară a costurilor , motivarea și dezvoltarea oamenilor pentru a avea un speech de vânzare convingător și satisfacerea potențialilor clienți cu un set de beneficii bune si palpabile, vanzarea prin telefon se transforma intr-o metoda de ars oportunități și oameni de vânzare!

Dacă se atinge acest echilibru integrat între cele trei :eficiență infrastructură și costuri,motivare și dezvoltare oameni pentru a avea un speech de vânzare convingător și targetare relevanată si competitivă a segmentelor de piața, metoda de vânzare prin telefon devine cea mai productive și mai eficienta metoda de vanzare dintre toate canalele de vânzare posibile!

Vrei să-ți crești vânzarile cu 20%/30% și in același timp să scazi costurile de achiziție pentru aceste vânzari cu 20%/30% într-o piața matură si competitivă ?

Atunci ai nevoie să-ți implementezi metoda de vânzare prin telefon!TELESALES

Fii conștient că se poate!Fii conștient că trebuie să ai mare grijă la execuție și implementare!

Fii conștient că aici te putem ajuta noi!

Data: 09.04.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT