Esti un manager de vanzari bun? Despre gandire pozitiva, vointa si putinta

Știm cu toții de zicala „dacă vrei poți”. Totuși 20% din oamenii de vânzări pot să livreze 80% din rezultatele unei echipe, iar restul de 80% pot sa livreaze doar 20% din rezultate, cu toate ca toți membrii echipei au participat la trainigurile de vânzari.

În toate proiectele și echipele cu care am avut oportunitatea să lucrez m-a uimit întotdeauna, în mod plăcut, faptul că atunci când vine un val nou de oameni intr-o echipă de vânzări au rezultate foarte bune, după trainigul de competențe necesar desigur, față de oamenii vechi de vânzare, care binenteles rămân foarte uimți de ceea ce se întamplă. Secretul succesului deci ,s-a tot spus de multe ori și de mulți oameni, este să-ți păstrezi entuziasmul din prima zi sau dragostea din prima zi pentru activitatea pe care o depui, atunci când motivația de a reuși, motivația de a cuceri, motivația de a câstiga, motivația de a promova, motivația de a-i ajuta pe cei din familie sau pe clienții cu care interacționezi, sunt la maxim.

Toată competența, dar și frumusețea și satisfacția jobului de șef de echipă, de aici vine, din păstrarea acestui nivel de motivație specific oricărui început. Am asistat pe vremuri la o licitație pentru niște cursuri de vânzari unde am ramas surprins de raspunsul direct al reprezentantului unei firme de renume in industrie la întrebarea: ce putem face să schimbăm atitudinea oamenilor? Nu se poate face nimic trebuie să-i schimbați! Adică, cu alte cuvinte, cursuri pentru putință, pentru abilităti tehnice si competențe avem, dar pentru voință și motivație nu. Oare?! Cred cu tărie ca există metode si tehnici de coaching prin care oamenii își pot schimba atitudinea, deci modul de a vedea viața și modul de interpreta semnificația lucrurilor care li se întămplă. Soluția o știm cu toții, trebuie să privim partea plina a paharului, trebuie să gasim partea pozitivă în ceea ce ni se întămpla. Aceast tip de coaching legat de gandire pozitivă este lansat de ceva vreme și tot propovăduit, dar ca în orice teorie dificultatea vine la pusul în practica și zi de zi, nu așa din când în când!

Subiectul motivație este un subiect foarte des discutat și dezbatut în mediul actual de business, mai ales de când a venit criza, deoarece în toate industriile motivația echipelor de vanzări a fost afectată deoarece rezultatele nu mai vin la fel de usor ca înainte. Cererea de piață nu mai este mare și deci ea trebuie creată. Ori pentru acest lucru e nevoie de o alta mentalitate și alte abordări și metode de business. Este diferența între order getters versus order takers. Adică diferența între a aștepta să vină clientul la tine sau să te duci tu la el și să-l convingi să cumpere. Pentru asta e nevoie de un alt mod de gândire, dar mai ales de viziune, strategie, identitate personală si de business. Vorba lui Steven Covey : degeaba gândești pozitiv daca nu știi incotro te indrepți , dacă nu ai privirea de ansamblu ca să vezi clar unde te afli și încotro te îndrepți. Fară strategie clară si atitudinea necesară unei viziuni de ansamblu degeaba gândești pozitiv căci tot rătăcit rămai. Gandirea pozitivă este necesară dar nu suficientă!

Toata lumea vorbește despre motivație. Dar oare cine este persoana cea mai importantă, răspunzătoare de motivația oamenilor de vânzări? Mai ales când apar schimbări de strategie, de direcție de business, de mediu competițional? Șeful echipei de vânzări, binențeles! De prea multe ori am auzit, de la mulți team leaderi sau sefi de echipă, atunci când rezultatele echipei nu erau bune sau oamenii nu se țineau de speach, nu luptau suficient cu obiecțiile clienților: eu le-am spus, dar ei nu vor să facă. Eu le-am spus, dar le e teamă de clienti și nu vor să facă ce le spun eu.

Am convingerea ca un manager bun de vânzări știe să-și motiveze oamenii foarte bine prin investiția și efortul personal direct pe care le face in dezvoltarea personală a oamenilor săi: fie la nivel de competențe tehnice, dar mai ales la nivel de mod de gândire si identitate personală cum ar fi: a-l învața pe un om cum să gândeasca in perspectivă pentru a-și putea construi o direcție și un obiectiv în viața, a-l învața ce e important si esențial în profesie și în viață, pentru a-l ajuta sa vadă ce fel de om este astăzi si ce fel de om vrea să devină măine, pe plan personal și profesional și ce are de făcut pentru asta. Când vezi că șeful tău se luptă cu tine, pentru tine, să devii un om mai bun,mai puternic, mai inteligent, mai eficient si mai organizat, te motivează , te ambiționează și te impresionează la maxim.

Cea mai mare dezvoltare, atat ca om, cat si profesionala pe care am realizat-o pâna acum se datorează foștilor mei șefi canadieni din Connex, Kevin Heaney si Robert Murray, acum intorși pe meleagurile natale. Aceștia, in mod explicit, au exercitat vreme de câtiva ani o presiune fantastică asupra mea pentru a mă dezvolta și pentru a corecta ce aveam de corectat. Acest lucru a fost făcut deschis, comunicat si explicat ca și intenție. Chiar dacă au fost vremuri grele si presiune mare zi de zi, datorită așteptarilor mari de execuție de business, știam ca acel lucru mă ajută să mă dezvolt, știam ca se investește în mine, iar motivația mea de a munci si de a lupta cu greutațile era la maxim. Deși au fost și momente grele, deși au fost și momente tensionate, știam în permanență un lucru foarte clar: aveau încredere în mine, știau că pot sa mă ridic la un nivel superior de profesionalism și leadership.

Atunci când începi să te cunoști pe tine insuți cu bune si cu rele, când știi clar și te hotarăști cine vrei să devii ca om, ce obiectiv ai in viață și îți conduci viața, în gând și faptă ca să ajungi la obiectivul tău, atunci nu mai ai o problemă de motivație și de putință căci știi ce este important pentru tine și te simți bine în pielea ta, iar energia si forța interioară sunt maxime.

Ce am înțeles și învațat in ultimii ani și mă straduiesc să pun în practică în fiecare zi, este că succesul nu ține de functie, de nume, de unde locuiești, ci de sistemul propriu de valori și principii care stă la baza identitații proprii și care nu poate fi afectat de circumstanțele exterioare. Indiferent ce se întămplă in lumea exterioară rămâi liber si puternic în interior și deci de succes in orice situație. Oamenii care ajung la aceasta pace interioară devin ca un magnet pentru oamenii din jurul lor care se simt automat bine în preajma acestor oameni puternici, iubitori, curajoși, buni și fără teamă și îndoială. De ce? Pentru că toți oamenii iși doresc acest lucru. Toți vor să fie puternici si să trăiască in armonie și acestea se gasesc numai in interior, fără dependențe și condiționări de lucruri din lumea exterioară.

Pentru manageri, am doar trei sfaturi umile să va dau cu multă căldură:

  1. Arătați-le încredere oamenilor voștri de vânzări,
  2. Învățați-i să gândească și să-și construiască identitati necondiționate de mediul inconjurător, ci doar de principii și valori umane si morale și
  3. Să-și găsească un scop nobil în viață care să nu dispară pentru ca și-au atins targetul sau nivelul de suficiență.

Așa apare vointa de a lupta pentru identitatea proprie și putinta de a lupta eficient, căci se depune serios efortul de dezvoltare si practicare a competențelor tehnice și gândirea pozitivă hrănită de încrederea arătată și direcționată de către scopul nobil clar stabilit.

Am citit undeva că succesul în viata depide de nobilitatea scopului personal si de gradul de persistenta al efortului depus pentru a-l atinge.

Un manager bun de oameni trebuie deci mai întăi să-i facă pe oameni să conștientizeze aceste lucruri legate de ceea ce înseamnă să traiești bine și să te bucuri de viață dacă vrea să aibe oameni performanți, puternici, curajoși și bucuroși de viață.

Motivația, voința de a reuși și putinta de a atinge un rezultat ține de modul de gândire, respectiv optica asupra lucrurilor și a propriei persoane și de semnificația pe care o dai asupra experientelor trăite. Iar aici managerul de oameni are cea mai mare responsabilitate și influența, deci responsabilitate. Dar și cea mai mare satisfacție atunci când vezi ca un om din echipa își ia zborul cu curaj și se dezvoltă intr-un an cât alții în șapte, ca Făt Frumos, pentru că are un scop nobil și cineva are incredere în el!

Nu mai dați vina pe oamenii de vânzari pentru un target neatins, întotdeauna sunt de vină sefii lor și nivelul scăzut de constientizare a lucrurilor esențiale ce duc la succes.

AWARENESS POWER va ajută să constientizati aceste responsabilități și să le puneti in practică.

Fii constient!

Data: 09.04.2015

SERVICII

  • Dezvoltare Strategii & Forte de Vanzare
  • Start up & Turnaround Strategie & Executie
  • Analiza & Transformare Organizationala
  • Programe de dezvoltare abilitati de vanzare aplicate
  • Consultanta personalizata Leadership & Management

ULTIMELE ARTICOLE

Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five times greater than online purchases

Digital Mobile Engagement Strategies – Strategic Role in boosting sales revenues   Digitally-influenced brick-and-mortar sales are five t... CITITI MAI MULT

Disruptive Business Models:Industry Convergence Phenomenon

Romanian market has unique timing & potential synergies powered by the Synchronized Liberalization of Telecom, Banking and Electric Power & Gas Uti... CITITI MAI MULT

Hope is not a management tool!

 Hope is not a management tool! “The Romanian general managers are the most optimistic business leaders in the world” according to the ... CITITI MAI MULT